El error más común de las pymes al intentar escalar su equipo comercial sin proceso

Contratar más vendedores parece la solución obvia para vender más. Sin un proceso que los sostenga, casi siempre termina siendo el error más caro del año.

«Vamos a contratar otro vendedor» suele ser la primera reacción cuando las ventas se estancan. Es también, con frecuencia, la decisión que menos problemas resuelve, porque el cuello de botella casi nunca es la falta de personas: es la falta de un proceso que esas personas puedan seguir.

Contratar sobre el caos multiplica el caos

Un estudio de Confecámaras sobre determinantes de supervivencia empresarial en Colombia, citado en un análisis de Actualícese, encontró que de cada diez sociedades creadas en el país, solo cuatro siguen activas después de cinco años de operación. Entre las razones más recurrentes de ese fracaso está la rotación de personal no gestionada, que en cargos comerciales suele costarle a una empresa entre el 30% y el 50% del salario anual del puesto reemplazado, según el mismo análisis, considerando el proceso de selección, la contratación y la curva de aprendizaje del nuevo colaborador.

Cuando un nuevo vendedor entra a una empresa sin un proceso comercial documentado, cada contratación se convierte en un experimento nuevo. El vendedor aprende de oído, copia lo que ve hacer a otros, y si se va, se lleva ese conocimiento con él. La empresa no gana un proceso más fuerte; gana una dependencia más frágil.

Cómo se ve este error en el día a día

  • El vendedor nuevo tarda semanas en ser productivo porque nadie documentó cómo se hace una venta ahí.
  • Cada vendedor tiene su propio criterio para calificar un cliente potencial como «bueno» o «malo».
  • No existe una forma estándar de hacer seguimiento, así que cada quien improvisa la suya.
  • Cuando alguien del equipo comercial renuncia, se pierde también el conocimiento de sus clientes activos.

La solución no es contratar menos ni contratar más despacio. Es invertir primero en que exista un camino claro —rutas de atención, criterios de calificación, un lugar único donde viva la información— antes de sumar más personas a recorrerlo.

Preguntas frecuentes

P: ¿Es necesario tener un CRM antes de contratar más vendedores?

R: No es estrictamente necesario, pero sí es recomendable tener al menos un proceso documentado y un lugar central donde se registre la información comercial. Contratar sin eso suele multiplicar el desorden en lugar de las ventas.

P: ¿Cómo se sabe si el problema es de proceso y no de personas?

R: Una señal clara es que distintos vendedores obtienen resultados muy distintos con clientes potenciales similares. Cuando el resultado depende más de quién atiende que de la calidad del cliente potencial, el problema casi siempre está en la falta de un proceso común.

Documentar ese proceso antes de escalar el equipo es parte del trabajo que hacemos en la etapa de Gestión de el Sistema Cordillera. Si estás por sumar gente a tu equipo comercial y quieres asegurarte de hacerlo sobre una base sólida, hablemos por este formulario.

Fuentes